CBME说

当母婴行业进入存量市场，每个品牌商、代理商、终端门店都在摸索生意增长的可能性。

这其中一个渠道，正在指向月子中心。

月子中心用户具备一定的购买力，且在28天的长周期里可以通过各种活动、服务与宝妈建立高信任度——于品牌商而言，产品进驻月子中心，可以提前占领消费者的品牌心智；于母婴门店来说，因为目标用户人群匹配，月子中心会是一个精准的获客渠道；于代理商而言，月子中心本身也是一个需求非常可观的有效渠道。

而对于月子中心，尤其是中小型月子中心来说，因为客户数量有限，直接跟品牌方谈价格的话语权并不高，他们对代理商具有强合作意愿。

更为重要的是，从其自身运营的商业痛点来看，月子中心本身也到了与母婴品牌、代理商、门店合作赋能的阶段。

月子中心急需解决的痛点

外界看来，在整个母婴行业里面，月子中心是一个需求上涨的朝阳产业。尽管出生率有所下滑，但因为客单价较高，月子中心仍旧是一个营收颇具想象空间的行业。
只是，在这种繁华的表象背后，月子中心自身也深陷诸多痛点之中。
上海市民营经济协会妇幼数智服务专委会秘书长高屹告诉我们，综合全国情况来看，月子中心的运营状态基本呈现“721”的特点，70%的月子中心亏损，20%的月子中心盈亏打平，只有10%的月子中心是盈利状态。
盈利难，是月子中心难逃的经营瓶颈。的确，管理成本，房租成本，以及房间机动调整等，都是月子中心经营过程中的难题。
以后者为例，高屹告诉我们，入住调控是一件非常困难的事情，比如宝妈预产期时间可能与实际生产时间不一致；春节、夏天通常会房源爆满，甚至会有客户到时间了选择继续续订......这些情况，都会导致事先安排的房间要机动调整。
“从成本的考虑，通常入住率要达到60%才能打平，所以非常考验月子中心运营调控的能力。”高屹提到。
此外，优质月嫂的紧缺程度，各种潜在的宝妈和新生儿的安全隐患等，都是月子中心的经营挑战。
当然，更为关键的，还有月子中心自身商业模式的桎梏——用户生命周期短，只有28天，且这些客户通常是一次性消费，这就导致月子中心要不断地拉新。
尽管会有客户有潜在的二胎生育需求，并且还会选择到月子中心消费，但这种客户的间隔消费期较长，月子中心很难通过对现有客户的私域运营来提高消费频率。
而事实上，正是因为月子中心用户生命周期短的商业模式痛点，才造成了后期的运营成本高、盈利模式单一、盈利困难。而这一业态的破局之路，也恰恰就体现在这里。
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二

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从28天，转向“黄金1000天”

世界卫生组织曾提过一个生命早期1000天的概念，即从女性怀孕到宝宝出生后的2岁，而这也被孕婴行业的人称为“黄金1000天”。
不少婴幼儿零辅食、营养品等品牌，已经就此进行产品的铺设及推广，以换取更多业绩增长的可能性。
而于不少月子中心而言，今天也在冲破“月子”这一传统观念的桎梏，从常规意义上的28天，不断向1000天延伸。即月子中心要联动上下游一起做事，通过“向前探”以及“向后拓”延伸生命周期和产业链。
其中，围绕向前探，月子中心可以与母婴店联动导流获客，也可以与母婴品牌、代理商合作，做大月子中心内母婴产品的丰富度。
事实上，月子中心对母婴产品有很强烈的需求。
比如当孕妈第一次探店时，月子中心会送探店礼包；当孕妈决定签单的时候，签单好礼也会包含很多母婴产品；而在坐月子这28天的长周期里，同样会涉及到各式各样母婴产品，甚至在宝妈离店之后，有些月子中心还要再赠送一些母婴产品。
高屹告诉我们，对于一些大的月子中心来说，因为有足够基数的客户数量，可以跟母婴品牌方直接“谈判”，拿到较低的进货价格，甚至一些母婴品牌会赠送精品包装的纸尿裤试用装，给到月子中心，从而提前占领消费者的品牌心智。
但对于一些体量相对较小的客户来说，因为客户数量有限，直接跟品牌谈很难拿到一个好的价格，这其实就需要月子中心跟母婴代理商进行联动，这既能帮助月子中心降低用品成本，对于代理商来说，月子中心也会是一个非常好的渠道。
而围绕向后拓，月子中心可以联合产康、托育、早教、医美等业务形态，通过自身业务拓展或是异业合作的方式。
具体这条由月子中心衍生而来的产业链该如何布局？月子中心与母婴品牌、代理商如何打造完整的月子经济？在这个延长产业链、异业合作的过程中，又会遇到哪些问题、该如何解决？
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